La exposición en una concesión de automóviles

  • Publicación de la entrada:20 de febrero de 2024
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¿Alguna vez te has planteado cómo colocan los concesionarios sus vehículos en las exposiciones? ¿Qué criterio siguen? Si siguen alguno.


Director Comercial en el ámbito de automoción con más de 30 años de experiencia, supervisando y gestionando equipos de ventas.

Me imagino que algún Jefe de Ventas, si lo está leyendo, pensará que él los coloca como le da la gana. ¡Hace bien!

Yo, por deformación profesional, por las indicaciones de las áreas de marketing de las marcas en las que he trabajado y por mi propia experiencia, siempre me fijo.

Te diré lo que yo hacía.

La sede principal de una concesión, por sus dimensiones, suele estar situada a las afueras, en polígonos industriales. Algunas también tienen tiendas con pequeños talleres para servicios rápidos dentro de la ciudad.

En la ciudad, tu exposición es un escaparate, tanto por la mañana como por la noche. Los vehículos, con el ángulo que prefieras, pero siempre mirando a la calle. Dando prioridad, en primera fila, a los nuevos modelos o los más vendidos. De noche, como la luz siempre ha sido cara, ahora carísima, la mayoría de los focos situados cerca de la cristalera hacen que el resplandor salga hacia la calle para conseguir llamar la atención. Al fondo, la luz puede ser algo más tenue.

En la central, en un polígono, ¿quién va a ir a ver coches por la noche? Normalmente, hasta se contratan entre las empresas del polígono vigilantes de seguridad que lo patrullan para evitar incidentes. En este caso, y es mi preferido, hay que crear el ambiente en el interior de la exposición, en el patio de operaciones. Nos olvidamos de la cristalera. Los vehículos ubicados como quieras, pero mirando al interior. En el centro, un par de mesitas con unas sillas y un bol de caramelos.

Allí, el cliente se encuentra cómodo, sin compromisos, en terreno neutral. Es su zona de confort esperando a ser atendido después de que se le ha invitado a ver el vehículo de su interés. Si viene con algún niño, los caramelos desaparecerán. No importa, luego lo podrás convertir en tu aliado. Allí, ya con el vendedor, espera a que el tasador vea el vehículo de ocasión, si lo hubiera; se le solucionan las dudas sobre el vehículo, intentando crear siempre un ambiente agradable y distendido y tratando que todos participen, si no viene solo. Con todo ello, debes tratar de averiguar también si el cliente ya ha estado visitando a tu competencia, o no. Es importante. Cuando creas que has logrado el clima propicio, es el momento de acudir a tu mesa para empezar a hacer números.

Conseguirás realizar la venta, o no, pero habrás marcado una diferencia para sobresalir entre otros y conseguido un cierto grado de implicación. Ambas cosas son muy importantes para tu propósito.

En otro post, hablaremos del proceso de venta a partir de este momento.

Si eres cliente o vendedor, me gustaría conocer tu opinión o experiencias. Aprendemos unos de otros.

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